Motivorientierung
Motivorientierte Ansprache: Ein Angebot, vier Wirkungen
Gleiches Produkt, vier Frames. So triffst Du jeden Kundentyp punktgenau.
Dein Angebot ist gut. Aber „gut“ reicht nicht, wenn Du es allen gleich verkaufst. Denn was den einen begeistert, langweilt den anderen. Der Macher will Vorsprung. Der Denker will Beweise. Der Bewahrer will Vertrauen. Der Entertainer will Leichtigkeit.
Motivorientierte Ansprache heißt: ein Angebot, vier Wirkungen – eine zentrale Technik der Verkaufspsychologie. Du änderst nicht das Produkt, sondern den Rahmen, in dem Du es zeigst. Hier ist die Vorlage, mit der Du jeden Kundentyp punktgenau triffst.
Warum eine Botschaft für alle nicht funktioniert
Die meisten kommunizieren in ihrem eigenen Motiv – und wundern sich, warum nur ein Teil der Kunden anspringt. Wer alle mit derselben Botschaft anspricht, trifft nur die, die zufällig genauso ticken wie er selbst.
Das Prinzip: ein Angebot, vier Frames
Der Kern bleibt gleich, der Rahmen ändert sich. Beispiel Verkaufscoaching:
- 🔴 Rot: „Mehr Abschlüsse, höhere Preise, klarer Vorsprung.“
- 🟡 Gelb: „Ein völlig neuer, leichter Weg zu verkaufen.“
- 🟢 Grün: „Verkaufen, das sich ehrlich anfühlt und Vertrauen schafft.“
- 🔵 Blau: „Fundierte, geprüfte Methode mit nachweisbaren Ergebnissen.“
Die vier Motive gezielt ansprechen
- 🔴 Durchsetzung & Einfluss: Ergebnis, Erfolg, Überlegenheit, Effizienz.
- 🟡 Inspiration & Leichtigkeit: Neues, Freiheit, Spaß, Abwechslung.
- 🟢 Harmonie & Geborgenheit: Vertrauen, Miteinander, Sicherheit, Fairness.
- 🔵 Ordnung & Stabilität: Beweise, Struktur, Verlässlichkeit, Qualität.
Power-Wörter pro Motiv
- 🔴 Rot: erfolgreich, stark, führend, effizient, überlegen, entschlossen, wirksam.
- 🟡 Gelb: neu, spannend, kreativ, leicht, frei, inspirierend, aufregend, frisch.
- 🟢 Grün: vertrauensvoll, herzlich, verbunden, gemeinsam, warm, fair, verlässlich.
- 🔵 Blau: fundiert, präzise, bewährt, geprüft, strukturiert, nachweisbar, seriös.
Willst Du jeden Kundentyp mit der richtigen Botschaft treffen?
Jetzt motivgerecht verkaufenMotivorientierte Ansprache in der Praxis
- In der Recherche: Motiv des Kunden vorab erkennen – vertiefend bei das Motiv Deines Kunden lesen.
- Im Gespräch: live auf Sprache und Verhalten reagieren.
- Im Marketing: verschiedene Frames für verschiedene Segmente nutzen.
- Auf der Website: mehrere Motive bedienen – genau wie Geschichten, die verkaufen es zeigt, basierend auf dem Motivkompass© nach Dirk Eilert.
Ein Angebot – vier Formulierungen
🔴 Durchsetzung: „Damit verhandelst Du in drei Monaten auf Augenhöhe mit jedem Einkäufer – und setzt Deine Preise durch.“
🟡 Inspiration: „Stell Dir vor, Verkaufen fühlt sich plötzlich leicht an – wie ein gutes Gespräch, nach dem beide grinsen.“
🟢 Harmonie: „Du bekommst einen Sparringspartner an Deine Seite, der Dich persönlich begleitet – Schritt für Schritt.“
🔵 Ordnung: „Ein klarer 12-Wochen-Plan mit definierten Meilensteinen – Du weißt jederzeit, wo Du stehst.“
Gleicher Inhalt, gleiche Leistung – aber jeweils eine andere Tür ins Gehirn.
Häufige Fehler
- Nur im eigenen Motiv kommunizieren.
- Den Frame wechseln, aber unehrlich werden – der Kern muss wahr bleiben.
- Motive werten statt beschreiben.
- Zu spät reagieren: das Motiv erst erkennen, dann ansprechen – wichtig bei emotionalem Marketing.
Häufige Fragen zur motivorientierten Ansprache
Ein Angebot, vier Wirkungen.
Fragen geklärt? Dann lass uns aus Wissen Können machen. Im kostenfreien Online-Kurs lernst Du, wie Du jeden Kundentyp mit der richtigen Botschaft triffst.
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