Storytelling
Storytelling im Verkauf: Geschichten, die Kunden zum Kaufen bringen
Fakten informieren, Geschichten verkaufen. Lerne die Storytelling-Formeln der Top-Verkäufer.
Zwei Anbieter, gleiches Angebot, gleicher Preis. Der eine rattert seine Leistungen runter. Der andere erzählt, wie er einem Kunden aus genau Deiner Situation geholfen hat. Rate, wer den Auftrag bekommt.
Menschen kaufen keine Fakten. Sie kaufen Bedeutung. Und Bedeutung entsteht durch Geschichten.
Unser Gehirn ist auf Zahlen schlecht, auf Geschichten brillant gebaut. Wer verkaufen will, muss erzählen können – ein zentraler Baustein der Verkaufspsychologie. So geht's.
Warum Geschichten verkaufen und Fakten nicht
- Emotion schlägt Logik: Kaufentscheidungen sind überwiegend emotional.
- Erinnerbarkeit: Menschen behalten Geschichten um ein Vielfaches besser als Daten.
- Vertrauen: Wer eine echte Geschichte erzählt, wird greifbar – genau das hilft auch beim Verkaufen als Selbstständiger lernen.
Die Heldenreise: Dein Kunde ist der Held
Der größte Fehler im Verkauf: Du machst Dich zum Helden Deiner Geschichte. Falsch. Der Held ist immer der Kunde – Du bist der Mentor, der ihm den Weg zeigt.
- Der Held (Kunde) hat ein Problem und ein Ziel.
- Der Mentor (Du) gibt ihm den Plan und das Werkzeug.
- Die Lösung (Dein Angebot) führt ihn zum Erfolg.
Die 4 Story-Typen für den Verkauf
- 1Die Kunden-Story. Sozialer Beweis in Erzählform.
- 2Die Gründungs-Story. Das Warum schafft Vertrauen.
- 3Die Wende-Story. Ein Vorher-Nachher.
- 4Die Fehler-Story. Verletzlichkeit macht glaubwürdig.
Die Story-Formel für jedes Verkaufsgespräch
- Ausgangslage: Wer war der Kunde, wo stand er?
- Problem: Was hat ihn blockiert?
- Wendepunkt: Welche Lösung kam ins Spiel?
- Ergebnis: Wie sieht es jetzt aus?
- Übertragung: „Genau das ist auch für Dich möglich.“
Willst Du Geschichten erzählen, die wirklich verkaufen?
Jetzt mit Storytelling verkaufenStorytelling für unterschiedliche Kundenmotive
Nach dem Motivkompass© (Dirk Eilert) ticken Menschen nach vier Grundmotiven:
- 🔴 Durchsetzung & Einfluss: Erfolgs- und Aufstiegs-Storys.
- 🟡 Inspiration & Leichtigkeit: Abenteuer- und Neugier-Storys.
- 🟢 Harmonie & Geborgenheit: Verbindungs- und Vertrauens-Storys.
- 🔵 Ordnung & Stabilität: Beweis- und Struktur-Storys.
Herkunft der Methode: Dieser Ansatz basiert auf der Methode von Geschichten, die verkaufen – entwickelt von Bernhard Kalhammer (Business-Storytelling-Experte, u. a. für Google, Mercedes-Benz und Allianz) und Uwe von Grafenstein (Grimme-Preisträger und TV-Produzent, u. a. für Ed Sheeran und Sylvester Stallone). Es ist dasselbe dramaturgische Prinzip der Heldenreise, mit dem Hollywood und Disney Millionen bewegen.
Was im Gehirn passiert, wenn Du eine Geschichte hörst
Der Neurowissenschaftler Uri Hasson (Princeton University) hat mit Hirnscans gezeigt: Wenn jemand eine Geschichte erzählt, synchronisiert sich die Gehirnaktivität der Zuhörer mit der des Erzählers – „Neural Coupling“. Reine Fakten erzeugen diesen Effekt nicht.
Für Deinen Verkauf heißt das: Eine Geschichte ist kein Schmuck, sondern eine direkte Leitung ins Gehirn Deines Kunden.
Häufige Fehler beim Verkaufs-Storytelling
- Du bist der Held. Der Kunde ist es.
- Zu viele Details. Kürzen, bis der Kern glänzt.
- Keine Emotion. Sonst nur ein Bericht.
- Keine Brücke zum Kunden.
- Erfunden statt echt. Menschen spüren Fake – wichtig auch bei der richtigen Einwandbehandlung: Ehrlichkeit schlägt Trick.
Häufige Fragen zum Storytelling im Verkauf
Erzähl Geschichten, die verkaufen.
Fragen geklärt? Dann lass uns aus Wissen Können machen. Im kostenfreien Online-Kurs lernst Du die Storytelling-Formeln, mit denen Du Kunden bewegst.
Jetzt mit Storytelling verkaufenÜber den Autor
Matthias Christian Bullmahn
Matthias Christian Bullmahn unterstützt Coaches, Berater, Agenturen, Selbstständige und KMUs dabei, sich als unverwechselbare Marke zu positionieren, ihre Preise selbstbewusst durchzusetzen und Premium-Wunschkunden zu gewinnen, die bleiben. Seine Überzeugung: Menschen kaufen von Menschen – nicht von Angeboten. Dafür verbindet er wissenschaftlich fundierte Verkaufspsychologie mit Storytelling und Verhandlungstechniken, die in der Praxis wirklich funktionieren.
Matthias Christian Bullmahn ist TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, ausgebildet bei Matthias Niggehoff, einem der bekanntesten – auch aus dem Fernsehen bekannten – Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Er ist zudem CEBN®-zertifizierter Verhandler, zertifiziert bei Andreas Winheller, und zertifizierter Storytelling-Coach.
Seine ersten Berührungspunkte mit professionellem Verhandeln sammelte er bei Scotwork (weltweit ältester Verhandlungsspezialist, seit 1975). Anschließend bildete er sich konsequent zum Verhandlungsexperten weiter bei Andreas Winheller (ausgebildet am Harvard Program on Negotiation, PON), dessen Ansatz konsequent wissenschaftlich fundiert ist.
In einem gemeinsamen Training von Andreas Winheller und dem ehemaligen FBI-Chefverhandler Gary Noesner wurde er persönlich im FBI-Crisis-Negotiation-Konzept geschult. Sein Wissen vertiefte er in einem Seminar bei Nicky Perfect (ehemalige stellvertretende Leiterin der Hostage & Crisis Negotiation Unit von New Scotland Yard) sowie auf Workshops und Vorträgen auf der Negoticon in Prag. In seiner Laufbahn hat er Verträge mit zweistelligen Millionenbudgets verhandelt.
Storytelling lernte er bei Bernhard Kalhammer und Grimme-Preisträger Uwe von Grafenstein (Programm „Geschichten, die verkaufen“) – nach dem Prinzip der Heldenreise, das auch Hollywood und Disney nutzen. Für die motivorientierte Kundenansprache nutzt er den wissenschaftlich fundierten Motivkompass© von Dirk Eilert; bei Eilert ist er zudem in Mimikresonanz® ausgebildet, dem präzisen Lesen von Mimik und Emotionen.
Über 10.000 trainierte Personen aus Konzernen, Behörden, dem Mittelstand und der Selbstständigkeit sowie seine Tätigkeit als Co-Autor des Springer-Gabler-Verlags unterstreichen seine langjährige Praxiserfahrung. In seinem Podcast „psychologie, die verkauft“ vermittelt er praxisnahes Wissen zu Verkaufspsychologie, Storytelling und Verhandlungsführung. Weitere Informationen unter www.matthiasbullmahn.de/presse.
Matthias Christian Bullmahn steht für Interviews, Expertenstatements und Hintergrundgespräche zu den Themen Verkaufspsychologie, Verhandlungsführung und Unternehmenskommunikation zur Verfügung.